刚强之剑教辅研究

曾经和不少发行朋友座谈，大家出现的基本上有一个共性的问题，当然作为我通过多年的经验总结，我认为凡是市场做不起来的原因并不是产品质量的本身原因，更不是地理区域的问题，而存在的问题主要体现在自我没有很好的约束自己，或者根本就没有采取任何手段的营销，仅仅靠样报的发放，得到的客户仅仅是对产品有兴趣的人，而大批市场是被对手利用各种各样的营销占有了。我想如何提高发行量，市场占有率，就必须对自己加强管理，而不能够怨天尤人。什么市场竞争太大的原因了？产品质量的原因了？当地政策的原因了？等等都不会是阻止你发展的原因。

    教辅人员如何激励发行呢？我个人认为应该具备以下一些要素：

                                一，对自己进行学期前后的测试

    测试并不是学生的专利，大多数的发行人员对自己没有进行过发行梳理，因此根本就找不到自己为什么征订不过别人的原因，所以遍开始从客观的角度来找不足，把竞争对手的产品想象的比自己手上的产品强，连他自己也怀疑自己的产品出了问题，因为你所做的产品，听到的总是不好的因素，而你听到别人产品的总是优点。这并不是产品的问题，而是自我认识错误，这样以来就直接影响了你的心理要素，导致你的发行量无法上升的原因所在。当然每个产品都会有它的优缺点，我们在营销的过程中就必须紧抓自己产品的优势，和控制自己的行为，加强心理暗示是你成功的法宝。

    那么该如何进行自己的心理暗示，如何增强个人的自信心呢？学期开始之前，我们不能够仅仅是要求样品是否到位，而是要求自己梳理好自己了没有。测试是每一个发行员必备的良药，因为他可以帮助你诊断市场，把握自己，增强信心。

  【发行人员学期前后必备测试题】

    1，本学期我的目标订量是-------本或者份。只有完成了我才能够拿到出版社或者报社的奖励，最低折扣点。谁与钱也没有仇，只有完成我的目标，那些钱就属于我的，【本题5分】

    2，本学期市场上可能出现以下的问题？我该如何应对这样的问题？

      教育政策的问题：----------------------如何应对-------------------------。

      竞争对手的问题：-----------------------将采取---------------------------方式应对。

      校长阻止征订的问题：--------------------------如何去打理这层关系-------------------------。

      遇到价格战的问题：-------------------------如何控制主动权---------------------。

      其它问题以及处理应对措施可以不断的在本题延伸。【本题20分，多一题另附加5分】

    3，本学期我必须结交5个教师作为自己的朋友，-----，-----，------，------，------。【本题10分】

    4，在本学期内我必须参加教研室或者学校组织的活动如下：

      -----------------------------------------------------------------------------------

      --------------------------------------------------------------------【本题10分】

    5，我计划本学期请客公关送礼的金额是------元，主要分配在------------人或者学校。【本题15分】

    6，本学期不论采取什么办法我都要使以下学校征订我的产品：----------，---------，-------，------，                                                      【本题一个学校5分，满分20分】

    7，我身边是否有得力的发行员，分别是：---------，我身边是否有帮助我的老师，分别是；-----------

                                                          【本题10分】

    8，本学期我必须读3本营销类的书籍分别是：--------，-------，--------。【本题5分】

    9，在与客户交流的过程中是否出现或者经常出现交谈30秒中止的现象：----------，有的的话你如何克服-------------------------。【本题10分】

    10，你是否制定了严格的学期计划：--------月计划-------周计划--------天计划--------【本题15分】

    以上10道测试题必须在学期前进行填写，学期末来给自己打分，满分120分，假如你得了满分以上，你的市场发行量不会少，如果你连90分也达不到，建议你必须加强自我管理，否则你的市场就会被你的竞争对手一步一步的吃掉。我们必须通过这样的测试，要不断的给自己思想上加压，这完全靠的是自己的自觉性，不会有老师给你打分的，当然你打满分也不会有哪所大学会录取你，不过这个测试可以让你提高自己。

                          二，制定严格的计划，按照计划工作

    在行业里很少有人给自己一个征订和工作计划，都只是起床后想跑哪所学校就去哪所学校，这家不成功，我就去那一家学校，不管效率高与低，总之我每天都在跑。没有效果是人家不定，并不代表我没有去，这种思想是肯定不正确的，我个人认为在学期前除了测试自己以外，应该将一个学期的计划详细的拉出来，这样按照计划去征订，你就不会感觉手忙脚乱，不知道该如何去工作，有的时候丢三落四，答应老师的事情忘记了，这样就不好了，所以计划一定要坚持。

  严格的学期计划：按照以往学期的征订，可以回忆，并将计划合理科学的制定，比如：在征订的旺季，就必须安排的紧凑一些，如何从重点学校到普通学校，以及一些教研活动的参加。公关哪所学校和个人，当然在制定学期计划的过程中，有一些不一定很准确的实施，这个是可以临时调整的，但必须做到计划事件件件完成。此计划可以梳理你杂乱的思想，工作有条有理。

  月计划的制定：俗话说：”不断的总结，才能够不断的提高。每个月低，我们必须静心思考一个月的工作不足之处，遗留了那些问题需要在下月去完成，如何完成，采取什么样的方式方法。在我们发行的过程中，每个月都是重点，比如：暑假前撒样报，暑假开学一个月开始征订的黄金时期，第二个月，扫尾征订阶段，第三个月着重公关活动的阶段。第四个月拉近关系，售后服务阶段。可以说每个月都有每个月的重心所在，所以月计划是必不可少的，月计划必须建立在学期计划之下，按照学期计划进行调整，达到事实有落实，无法落实或者在落实的过程中出现这样那样的不如意，那就需要在计划的基础上进行思考，利用相应的公关营销手段，完成自己的计划目标。总之我们出来就是卖我们的产品，所以你的重心工作就是这些。

  周计划的实施：如果说学期计划有点遥远，月计划会发生突变，那么周计划则是你完全可以实施的一个计划，周末的时候你可以将下周的工作进行安排，这样对于那些自我满足的工作站，有了一定的知足感的人效果绝佳，因为人是有懒惰的心理，总会认为耽误一天无所谓的，正所谓的明日复明日，明日何其多呀。所以周计划会让你不放松自己一天。周计划既然已经写了出来，就必须实施，不要总找客观理由来推翻自己的计划。要知道一分钱虽然少，但是100万是无数个一分钱所累计而成的。

  日计划的实施：有的人说，计划这么多还不够麻烦的呢。嫌弃麻烦也就是自我放松。日计划我们可以不进行书面形式，但是每天你总该回家思考一下今天所做的工作吧，今天答应顾客书面样的要求了吧。只有思考就可以有效的完成每天的工作。当旭日冉冉升起的时候，睁开眼睛，第一件事情先看着天花板，想想今天该去做什么，还有什么事情需要在今天完成。

  只有通过周密的计划和严格的实施，你才会达到一个意想不到的成果。千万不要忽略了计划这个关键环节，每个行业，每个企业都会要求员工写总结，写计划，这就说明了计划和总结的必要性，作为教辅发行人员没有人要求，所以必须自己要求自己。
 

初次认识这个书商是2003年的冬天，那个时候我在一家图书公司担任区域经理，我负责的区域是西南四省，包括：四川，云南，贵州和重庆，也就因此认识了这个书商，说起来也是一种缘分，他和我一样都是山西人，他在成都从事教辅图书的发行，他叫赵军，30多岁，认识他的人都能够感觉到他是一个十分老练又精通教辅图书的行家，他的气质以及谈吐言语具有一种无法抗拒的魅力。

  2003年我刚接手西南市场不久，他遍给我打电话，希望我们能够合作共同发展，没有多长时间我就到了成都与他进行了第一次见面，那个时候他和别的山西人一样都是举家来到成都，依靠代理图书跑学校为主来发展自己的事业，表面上看与别人没有什么区别，给我初次的印象就是“也只不过是一般的书贩子而已。”10几口人住在一套不足100平米的房子里。看到此情况我并没有将市场完全交给他，而是保守的将成都划分了好几个片区在进行运作。

    2004年6月我再次来到成都的时候，他盛情的邀请我到他的店面和办公室去看看，原来他在荷花池图书批发市场二楼租下了门面，而且注册了景胜文化图书公司，而且还拥有了自己的独立办公室，短短的半年时间，怎么会有如此大的变化呢。在他的办公室里我们谈了很多关于图书经营的理念以及经营思路，他告诉我说：“之所以别人没有成功，并不是他没有想到，而是没有将想到的变为现实，我和他们一样，只不过我把我想到的变为了现实。”是呀，多少有思想的教辅人士和他们坐下来谈市场的时候，一个比一个说的好听，而且说的都是那样的美好，可是总会听到大家说：“想象和现实总会是有差距的吗？”“想象永远没有困难多。”那为什么我们在夸下海口，写下计划之后总是失败的呢。关键还是实施，想尽一切办法要把想象变为现实，而不是为了一时的心血来潮，更不是为了活在一个真空的空间。我相信这个时候的赵军他并没有太多的钱，而他正在朝着自己想象的目标在一步步的实施。我和他交谈的过程中我没有过多的谈合作，他也没有提出如何去开发我们的产品，而我们之间探讨的正是教辅图书营销方面的成功案例，创新思维。

    2005年，2006年，2007年北京图书博览会，以及北京，天津，重庆全国图书博览会上都能够看到他忙碌的身影，在2006年的时候他给我说：“其实我开门面的目的，并不是为了批发和销售图书，而是为了给那些在市场上跑学校的书商提供产品，从这里进行样品的配发。”这下我终于明白了他正是按照自己的计划在逐步的实施。他的操作成功离不开以下奠基：

  1，在市场上进行撒网似的市场调研，在进学校的过程中，了解到老师所需要的图书，更广泛的接触图书业务人员，有条有序的进行整理。

  2，当市场和产品已经被确定以后，他遍频繁的参加各类图书会议，接触厂家和出版社，拿下市场上所热销的产品，签订独家代理合同，来确保货源。

  3.在图书批发市场设立当口，以样书免费提供重要窗口。

  以上三点的实施已经将市场牢牢的把握在他的手中，我们不难发现，他的所操作的每一步都是依照自己的计划在实施，而且一环套一环，环环相扣。当然，以上这些并不能代表他就是一个成功的书商，除了有敏锐的市场眼光以外，还应该具备的则是市场的操纵能力以及市场运作方案的实施程度。他在市场运作方便同样有着自己独特的一面。

  1.样书发送划市场：

    热销产品已经独一无二的控制在他的手上，并不是热销产品就可以不分人员不分区域的操作，这样往往会搬起石头砸自己的脚，到头来得不偿失。他身知好产品更需要市场保护。在发送样书的时候遍与书商进行区域划分，如果想做他的产品就必须接受市场的调整，因为该产品在成都就不可能有第二家，这样以来，样品有效的利用，市场得到了保护。则是两全齐美的事情。

  2.优化网络，优升略降。

  网络的调整对于他来讲是一直在做的事情，他起初先给业务人员划分到学校为单位，有力的保障了样书能够及时有效的下发到每一个学校每个老师的手中，而且每个业务人员只能代理两所学校，对于业务人员来讲可能区域过小，可是他不这样认为，他认为，两所学校都拿不下来，更多的学校就是浪费市场，他与厂家进行交谈的时候，样书是重要的条件，有很多出版社不理解为什么要如此多的样书，可当知道他的运作方式时，都称简直就是大手笔。通过一个学期的运作，经过一个学期的运作之后，两所学校都有订量的业务人员继续扩大市场范围，而没有订量的业务人员自动被淘汰。这样留下的都将是业务能手，网络的不断充实是他成功的另一条捷径。

  2007年下因为我工作的调动，不在负责西南可是我和赵军还是经常进行一些沟通，记得2008年的时候我问他发展的怎么样，他笑着说：目前成都市场已经全部拿下，目前是成都销售码洋最大的一家公司，年销售码洋过亿元。目前他已经按照自己的计划已经开始了自己的另一个宏伟计划，那就是做四川省销售最大的公司。

  最后，我还是衷心的祝福赵军和他的公司能够心想事成，虎年发虎威，虎气冲天。

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   一个从农村来到矿山的孩子，我经历了同龄人所没有经历过的往事。1996年我初中毕业，我报考了我们公司的子弟中学和只有子弟可以报考的技工学校，在两个选择之中我必须选择一个，这就是我人生的第一个十字路口，走哪一条路，直接关系到了未来人生之路。假如我上了高中，或许我会继续读大学，会改变自己的事业和生存价值观。上了技校就完全代表我已经有了一个铁饭碗，可以早早的进入社会，可以挣钱帮家里人解决一些经济问题。

   在中考完的那段时间里我的思想十分的沉重，因为我的人生从此将进行改变，改变的将是我一生无法挽回的道路。如此重要的择决，怎能让我轻松。炎热的夏季我爬上了身后的大山，深深的独自思考了许久，终于我决定还是上技校吧，这样可以早早的替父母分担忧愁。1996年8月我走进了中条技校，开始了我三年的技术学习生涯，我选择了烹饪这个专业，或许是我天生对吃有研究的原因吧。也许那些年社会对厨师的需求量比较大的原因。或许是因为我们公司急需厨师这样的人才原因吧。总之就这样糊里糊涂的进入了烹饪这个行业。在技校生活的几年时间里我曾经辉煌过，我也曾经痛哭流泪，总之在技校的这些日子里真的给我的人生充满精彩，给了我许许多多的教训，让我学会了做人。

                            第一节："心印"对我的启示

       当我诉说心印的时候,大家可能对此感到十分的陌生,或许中条人的印象中根本没有这样的印象.但是对我,对我的一生留下的是辉煌的一页,也因为它,改变了我的一生,改变了我一生的追求.

    "心印"其实是1996年8月我上了技校以后被分到了烹饪班,当选为团支部书记.我遍一心要将这个工作做好.我和班委会商议后决定开办一份班级里的报纸,经过反复的思考.我决定将报纸的名字叫做"心印报"在班主任张海飞老师的大力支持下,我和王香玉,当时我们班的班长,还有叶青,共同策划开始了第一次办报.当时设想的多么简单,当真正开始利用周末来办的时候才知道这里的艰难.虽然只是一份四开八版的手抄报,发行量只有一份,但我们三个人还是投入了大量的时间和精力.克服了设计,抄写,绘图,等等困难.那时侯的投入真的感觉太多了,我可是没有黑夜没有白天的干,主要是星期一要拿给同学们看的.在我们的辛苦努力下,第一期报纸在凌晨完成了,当将这份报纸拿到学校时,被各班相互传阅.或许大家是对新鲜事物的兴趣吧,就那么一份报纸在全校同学,到各团支部,到各任课老师,到学校团委,一致给予了好评.那个时候还是学生的我,有一种自豪和成就感.
    因此我对继续办下去这份报纸更加的有信心了,我们坚持出了四期以后,每一期都倍受关注,当我们研究第五期的时候,当时担任学校团委书记的李宏伟叫我到团委说:能不能把你们这份报纸办成校刊呀,这样的影响会更广泛一些.时任党委书记的冯克勤在我们的小报上批示;办的很好.

    时任校长的范晓博以读者的角度写道:阅<心印>的几点建议与意见:

   A<心印>报人,是校园精神文明建设的使者,可喜可贺.应发扬光大,校团委可推而广之.发展为校团委,学生会的刊物.中条论坛：中条山有色金属公司民间论坛，聚焦中条，辐射运城，采集民情，关注民生，讲述老百姓自己的故事！
   B"报人"的蝇头小楷实在难能可贵,但影响发行数量.建议改为钢板刻字,并扩大发行至各团支部,同时注意每期保存,这是一项十分有意义的工作.
    C要进一步提高质量,注意版面设计,各种题材的规范格式,语言文字的修养.记者与通讯员的界定.

    范校长的一席话也给了我今后发展起到了积极的作用.在这里我想对范校长说;谢谢您.您的一些话我深深的记在心里,包括每次我和你聊天,你都会告诉我许多做人的道理.
   不到一个月的时间我的这份报纸就成了学校的校刊,在校长的批示下;校团委李宏伟老师立即决定将办校刊,由我来负责.这可以说是第一次朝自己爱好的方向在走,而且得到了大家的支持.为了更好的将校刊承办下来.我也是苦思夜想,最后决定改为杂志的形式,每月一期,名字叫<中条技工>在全校进行了人员选拔.不久,学生会进行主席的选举,也因为我的突出表现,全票通过当选学生会主席.当校刊的第一期发行以后,时任公司副经理的丁久年看了以后给予了高度的评价,就这样这份校刊在全公司传开,每期的发行量达到了200份.<中条铜业报>姚宏全总遍也给予了指导,并在<中条铜业报>专版介绍和刊登了本校刊

   13年过去了,我也曾经多次去技校看是否仍在继续那份属于我的辉煌.可是现在已经停止了6年了.多少叫我感觉有些可惜.不过我心中的校刊永远在我心中.我多么希望中条技校能够重新开始我的那个已经停止6年的校刊.
 这一切都影响着我的前进,从小我向往的职业就是进报社,技校又给了我学习的机会.我遍告诉自己我一定要进报社,哪怕在报社扫厕所,我也要去.毕业了,我来到太原这个大都市.我几乎找不到北了,带我没有忘记自己的理想.在太原我的第一份工作就是买<山西晚报>结果我的优秀表现.我的创新思维得到了<山西日报>领导的肯定.从此我算是真正的进入了报业.

    如今回忆起那份小报我仍心存感激.这份被我珍藏在最深处的报纸,今天有幸和大家共尚.我要将它珍藏到永远,而且我还会将它传给我的子孙后代。

    一份手抄报纸，耗尽了我的全身心投入，没有别的追求只因为我的爱好，我从小的梦想，当我被技校选为技校的学生会主席的时候开始，我就有一种成功的欲望，我要在我的学生时代给自己的人生抒写一篇浓情的诗歌。那个时候我遍成了校园里乃至公司的焦点人物。

 

 

 

 

 

                           第二节 难忘的一段经历

    回忆总是惨杂着酸甜苦辣，有些人或有些事，在岁月的长河里不经意地错过或失去了，偶然地拾起回忆
便会油然地生出一缕忆往昔的浪漫情愫。便会有一种睹物思人之感，过往云烟之叹，回忆像一支笔。没有颜色却有清楚的字体，随着时间它越来越灰，收藏在一本没有结局的日记。回忆往事有时就像翻阅陈旧的书籍
昔日曾经出现过的痛苦和欢乐都成了同样的颜色在泛黄的纸上字迹，都是一样的暗淡。使人难以区分回忆往事，曾经的欢乐和雅致心情，曾经的心香一瓣都和着岁月一起走到了今天也许这份感觉还在心田种下了一朵常开不败的鲜花它的香气，它婀娜多姿随风飘摇的身子，让你不觉怜上心头让你不知不觉被它的那一份气质所感染。

    中专的那段美丽的回忆，让我无法忘记，那是我的自豪，是我的骄傲。往事避免不了那些痛苦的回忆。那是1996年12月，这年的冬季显得格外的寒冷

 

    本文因为时间关系未能完成，请大家值得期待。

 

 

                    第一节：我生活在北方农村的童年

   我的童年是在北方典型的农村度过的，那里没有林立的高楼，没有宽阔的马路，没有嘈杂的声响，只有鸡鸣狗叫的声音，拖拉机来往的响声，与城市相比，更多了一分宁静，一分祥和和灵气。“一方水土养育一方人”家乡造就了我热情而又奔放的性格。我深深的爱着那里，爱那里的黄土，爱那里勤劳致富的农民，爱那条崎岖的小路，更怀恋我的童年。童年，总有那么一个夜晚，坐在露湿的石板上，天真的数着天上的星星。童年，总有那么一个夜晚，在月光下，和一群小伙伴们肆无忌惮的追逐打狂。童年，也总有那么一个夜晚，天不怕，地不怕的跑到荒冢地里去捉萤火虫。童年,总有那么一个夜晚...... 太多的童年回忆，或许只有那时的我们才能够有那么多美好的回忆。

   我打小就调皮捣蛋，没有让家里人放心过，因为我父亲在几百里外的矿山工作，几个月回一次家，母亲是一个个性好强的人，忙里忙外，还要拉扯我和哥哥成长，哥哥从小就懂事，从来不给我母亲制造麻烦，我好像就是制造麻烦的机器。总是让母亲操心。那个时候除了我以外还有两个活宝生活在我家，我母亲姊妹八个，我最小的舅舅和姨也在我家住，我家的小板凳，没有一个可以坐的，全是被我舅舅和小姨吵架给摔坏的，在家里只要我母亲一发火，谁也没有好日子过。因此母亲就成了我们家的顶梁柱，母亲从小就是我可以依靠的大山。

   我的哥哥从小比较懂事，也特别的照顾我，让我的母亲省了不少心，记得有一次，小姨床上总放一个小匣子，我的一种好奇心，总想知道那里到底放了一些什么宝贝。一天中午，我趁小姨去卫生间的时候，偷偷的打开匣子，哇，里面有一串可以叫我流一天口水的葡萄。我顺手就拿了一个放到嘴里，眼睛一闭，正要享受葡萄带给我的甘甜与享受的时刻，我的脸上一阵剧痛，睁开眼睛，小姨如同一只母老虎一样凶神恶煞的站在我的面前，我当时就采取了狂哭的形式来躲避小姨下一巴掌。恰巧刚从学校回来的哥哥听到我的哭声，立即跑了进来，二话没有讲，就将小姨一顿暴打，嘴里还念叨着：“我叫你欺负我弟弟。”结果把小姨给打的哭起来，而且要回外爷家告状。

    呵呵，看来还是亲兄弟之间亲呀，哥哥不但为我打过我小姨，而且在学校里，自从发生了一件事情以后，在也没有人敢和我打架了，我在我们村，还有我们班，打小就是属于那种娃娃头，基本没有人可以欺负我的，自从我上了一年级的时候，我们班里有一个比我高一头的降级包子到我们班，一天下课休息时，我们一群人在教室的外墙上“挤香油”那是我们小时候的一种游戏。这个游戏就是分为两伙开始挤，只要把对方的人都挤的离开墙就算输了。那个降级包子领了一伙人，我也领了一伙人，开始挤，不幸的是，那降级包子真有劲，把我伙人都快挤没了，我一急，就对着他的脚使劲踩了一脚，当然这种做法有点不地道，那个降级包子火了，上去就打了我两巴掌，当然我什么时候受过这个气呀。我跑到哥哥他们班，叫他帮我出这口气。我还没有说完，哥哥就跑到我们班，当时已经上课了，哥哥当着我们老师的面，上去就打那个降级包子。嘴里同样说着：“我都舍不得打我弟弟，你还敢打，我叫你打。”虽然事后学校把家长都叫到学校来，受了一次思想教育。

    如今很多人都说我的口才不错，其实有今天的口才，我应该感谢我的童年，和我童年的那些伙伴。在我们班上，因为我爸爸是在矿上上班，所以我会经常抽时间去那里玩，见的东西比较多，再说了，当时各家各户都没有电视机，我们班的同学，大多数人都没有乘坐过公共汽车，更别说看电视了，电视里的战斗片可是那个年龄段最喜欢的。因为没有条件，所以我就在班级里充当了“故事王”。下课铃一响，全班的同学都会迅速的跑到班级外面的墙角，我就开始胡编乱造一些故事，把我见到新鲜的事物添油加醋的靠自己组织起来，讲给大家听。渐渐的听我讲故事的人越来越多，而且蔓延到了其它年级和班级，随后，听我讲故事时需要收费的了，呵呵，看看，我打小就有经商的头脑吧。每次讲故事前，总会有几个人在一旁收费，主要就是收一些，铅笔头，橡皮查，生锈的小刀，自动笔的笔芯什么的？你别说每天至少几十个铅笔头。有的人为了听我讲故事，干脆利用上课的时间，用小刀将一根铅笔截成5段，这样就可以听五次呢。回想起来，还真的很可笑。当然，因为想听我讲故事，还有不少家长找到我家，说：“我昨天刚给他钱，叫他买铅笔，今天回来又要钱买铅笔，感觉不对，一问他，才知道，把铅笔给我你。”一般出现这种情况的，在我特殊的照顾之下，今后听我讲故事就不用在给东西了，不过要参与收东西。

    回忆起童年真的有很多很多故事需要讲，童年的往事多的可以用车去装了，要说玩，那可就多了去了，当然没有办法和现在的小朋友去比了，别人“硅铁环”我就和别人不一样，我“滚车轮”。总比他们大一号。还有就是玩“火柴枪”“玩弹弓”“打皮牛”“玩纸飞机”“打沙包”“单腿顶撞”“丢手绢”“骑马打仗”“编花篮”“跳皮筋”“二毛占地”“玩杏胡”“老鹰捉小鸡”玩法可是不少，完全都是不用花钱的游戏。想起来现在还想玩，而现在的小朋友视乎已经不再玩我们当年的游戏，而开始玩的是电脑，培养音乐，学习英语，等等，显得都是高雅的游戏。我们当时如果一放假，我们就会在一起演戏，捉齐心瓢虫，用瓶子底将蚂蚁烤死，呵呵，现在好像也少了。

     或许是因为当时的环境不是太好，农村的生活太穷，我们穿的都是补丁衣服，背的书包都是五颜六色的布拼凑起来的书包，下雨天，没有雨伞，都披着麻袋来遮雨。每逢麦收季节之后，我们还要给学校交粮食，还要组织我们一起到麦地里拣小麦，还要求教老鼠尾巴。每天晚上回家，第一件事就是脱掉衣服和裤子，在煤油灯下“抓虱子”。那个时候也不知道怎么能会有那么多“虱子”。

     记忆最为深刻的就是每年可以穿一次新衣服，那就是过年的时候，所以盼望过年是我们共同的心愿，每逢过年前一个月，我就开始在母亲跟前念叨今年给我做什么样的好衣服，到了大年三十，穿上衣服，一般情况是舍不得脱掉的。小的时候，我还有一个最大的特点，就是爱吃零食，每次父亲从矿里回来的时候，总是大包小包的拿，当然大包里都是父亲积累了好久的脏衣服，拿回来等母亲洗。还有就是买一些饼干，和碱面馒头，小食品给我和哥哥吃，话是给我和哥哥吃，其实基本上都是我一个人吃了，父亲一进家，我的第一件事情就是翻包，记得有一次父亲回来，我急不可耐的跑去翻包，拿出了一个新鲜玩意，过去从来没有见过，还散发着诱人的香味，管它呢，我打开包装就往嘴里放，咬了一口后，感觉不对，我去问父亲，这到底是什么东西，呵呵，原来这是一块香皂。

    那个时候只要是农忙的时候母亲就在家里种地，要是不忙的时候，就把我送到外爷家上学，她就去父亲的矿上做点临时活来填补家用。直到1989年的时候，因为两地生活不够方便，加上我们家妯娌之间关系不融洽，父亲一气之下，将我们全家迁移到了中条山有色金属公司。因此我童年的第二个阶段是在另一个环境中长大。

 

 

                          第二节：我生活在矿山的童年

    1989年的时候，我们全家人都迁移到了位于几百里外的中条山有色金属公司，那年我刚9岁，所以我的童年比别的同龄人更多了一些回忆。

    中条山是我的第二故乡，该公司成立于1956年4月15日。中条山集团位于山西省运城市境内，交通便利，能源充足，资源丰富，是我国具有发展潜能的大型铜工业基地之一，是集科研设计、采矿、选矿、冶炼、加工、贸易为一体的大型企业集团，是华北地区最大的铜业联合企业。父亲是参军复员后本分配到这里的。我出生在这里，我成长在这里，对中条山的感情远远的超过了对老家的那份感情，或许是因为我快乐的童年在这里，这里培育了我的生命。虽然我已经离开了这个地方，但是在中条的回忆确是永恒的，因为这里有我童年的伙伴，有我的恩师，有我的初恋，有我千丝万缕的每一天。

   初到中条山我无法抑制自己激动而兴奋的心情，因为这里不同于我的家乡，完全是两个世界，这里有巍峨的大山，这里有一栋栋楼房，这里有常年流水不断的河套，还有最重要的是上学的时候不用在给学校交煤炭来取暖了，可以生活在楼房里明亮的教室中咿咿呀呀的读书了。可以说自己的生活学习环境提高了许多。我中条的新家坐落于东风矿山，骆驼峰脚下，骆驼峰可以说是我们中条山十二奇峰，它是我们可以依靠的大山，它是我们心中不可逾越的山魂。我家就在骆驼峰下，因为父亲不喜欢住集体宿舍，所以和几个朋友选择了一个半山坡上，利用下班的时间用石头搭建了一排小房子，你别说这地方还真是风水宝地，我也是出生在这个小房子里面。四周的环境那叫个美呀。小房子前面是父亲开的荒地，在地里种点西红柿，黄瓜，豆角，白菜，大蒜，葱，等等适合北方种植的蔬菜基本上都有了，一年四季首先不用买菜，房子后面就是挺拔的高山，如果闲的没有事情可做的时候，我就喜欢跑到屋子后面的大山上游玩。在屋子的左右各是一条河套，把我家夹在最中间。通往山下有一条崎岖的小路，和一个铁桥，真应了那首诗，“小桥流水人家".我就是在这个简陋而温馨的小房子里渡过了10年的岁月。通往我家的那条小路，哪里有石头我都记得一清二楚，整整十年的岁月，这个由父亲亲手搭建的家园，给我们全家人遮挡了10年的风霜雪雨，给我留下了10个365天的温馨回忆，给我留下了一生中最难忘的历史时刻。

    刚到中条山的时候，我和哥哥就以子弟的身份送进了矿里的子弟学校读书，父母怕我们的学习无法跟上这边的进度，所以让我们都降了一级，那个时候我上小学二年级，因为刚从农村来到这个地方，多少有点土里掉渣的味道，首先从语言方面就有了障碍，这里的人说话都是普通话，有点偏东北口音，而我标准的晋南土话，我听着都感觉与众不同，所以刚到这里的时候，我几乎就不敢多说话，要说也是和几个老乡家的孩子在一起。不过作为小孩，接受能力比较强所以很快我就学会了说普通话，和同学们也能够融入到一起。在陌生的环境里，又是外地人，多少有一些子弟想办法欺负新来的同学，或者诈骗一些钱财，我上学那年恰好是电视连续剧《霍元甲》首播仪式，我就模仿电视里的武打场面，经常不害臊的在同学们面前舞弄一番。被同学们传言说：“我们班新来的同学会霍家迷踪拳”。你别说还真有不少人相信，也自然没有人欺负过我。因为我降了一级的原因，在我们班里我还属于大个子。学习还算可以，第一个学期我就被评为少先队员，而且还成为我们班的三好学生。

   在中条山最让我感觉有趣的事情就是每年下雨的季节，只要一连下三天雨，我父亲就会领着我和哥哥乘车到930矿区，通过2号废旧坑道来到后山上采集木耳，绝对是纯天然无公害的食品。一跑就是一整天，一般情况下采上20斤木耳没有多大问题。暑假的时候，我会和我的小伙伴一起去河套抓螃蟹，捉鱼，往往还学习成人钓鱼的样子去小水泡里拿一根竹子，买一根鱼线，还外加一个水票去钓鱼，记忆中从来没有钓上来过鱼，大多数的鱼都是卷起裤子在水里捞出来的，还都为了维护面子说是掉出来的。

   当然暑假的时候，我们全家人会经常出动，前往鸟鸣涧一带的山上采连翘，这可是一种名贵的药材，当时垣曲县药材公司收购，不少人都上山去采，而且父母对我们的教育比较严格，教育我们说：“利用暑假采连翘，就够自己的学费了，而且开学的时候每人买一个新书包和文具盒。”为了这个目标，我们往往在山上举行采连翘比赛，为了这小小的愿望，就能够激发我们的动力。

   我打小调皮是调皮，可是我从来不说谎话，也没有偷过家里的钱，有一次放学回家路过买水煎包的地方，我当时嘴有点馋，可是没有钱，怎么办呢？我快步跑到家里，家里没有人在，我从床下拿了一张价值六毛钱的保健票跑去买了六个水煎包，那个时候天已经黑了，害怕发生的事情真的发生了，我正准备享受的时候，一个熟悉而让我恐惧的声音叫住了我，我当时就乱了手脚，母亲恰巧在这个时候下班回家，因为我从来没有撒过慌，所以一看就可以看出来，当时我神情恍惚，急忙说：“这是我2号楼的叔叔叫我买的。”母亲让我送过去，我快速跑到2号楼，可我送给谁呀。干脆放到下水道旁边，谁知道这一幕又叫母亲看到了，本想出去玩的我被母亲强行叫回了家。一路上，我总不断的说：“妈妈，这还热乎的，你吃了吧。我知道错了，怎么你是不是回去要打我呀。”心虚的我说了一路。母亲说：“你只要把事情说清楚，我也不打你，你老实说清楚，那时候的我哪里还敢撒谎呀。这件事情教育了我，使我在未来的道路上从来没有在范过如此的错误。

   时间飞速，我渐渐的长大，打小我就喜欢写作，我从二年级的时候开始，就在老师的要求下开始写日记，而且我写的作文和日记经常被老师表扬，考试的时候我的作文成绩总能够排在前面，对文学的爱好可以说从小就已经培养起来了，有一堂作文的题目是：我的理想。我那个时候的理想就是进入报社，今天我虽然已经在报社，这个或许是一种巧合，或许就是一种潜意识的执行。

   其实我的童年真的有太多太多的回忆，不过我精彩的一页还在后面。

1979年，我很幸运的在众多精子中勇夺第一名，机缘的巧合我才争取到来到这个世界的名额。生命从一开始就是拼搏而来的，带着对这个世界无知的憧憬，经历了十月之后，我于6月5日有幸的诞生了，在父母的期盼下，嘴里不断的念叨“姑娘，姑娘”呵呵，结果不幸的是又是一个带巴的，没有办法父母没有要姑娘的命呀？我出生以后，体弱多病，经常是病怏怏的，父母还在说，不知道能不能把我养活。可我好不容易来到这个世界上，总不能白来吧。所以我坚强的在父母的照看下顽强的维持着我幼小的生命。

    直到5岁的时候，我才能够顺利的用语言与人进行交流。父母亲多少次想活埋了我，可好坏我这也是一条生命呀。多亏父母没有给我活埋，要不然这个世界没有了我，最起码我身边的人会少了许多快乐，一个我改变了无数人的生活。小的时候或许经历了大灾大难，5岁以后我是最害怕进医院的，正所谓一日被蛇咬，终生怕草绳。你别说，我不争馒头，还真的争了口气。打5岁起，很少得病，而且性格特别的外向，与比我年长4岁的哥哥完全不同性格。

    我父母一直想要个姑娘，人家都说生了姑娘，会疼爹和娘，在多次协商之后，父母决定将我与一个不会生小子的家换一个姑娘回来，也算是一命换一命吧。感谢上苍，最终我父母还是没有下了那个狠心，再加上我哥哥在旁边哭着闹着不允许换。所以我才算平安的在这个家庭开始成长。事后我才知道，不换我的原因是，那个家庭除了不会生男孩以外，家里人特别的拉他，怕我过去受苦。你别说：谁生的孩子和谁亲，这话真的不假。就包括如今，父母经常说起这个事情，他们还相互埋怨，好像是换了一样。埋怨说：看多亏没有和老张家换吧，要换了，如今享福的不就是人家老张头了吗？呵呵，任命吧。

   我的诞生赶上了好年代，因为同年邓小平在深圳提出了改革开放的口号.那首春天的故事歌曲唱的好，简直就是因为我的诞生而作词作曲的。　　

    一九七九年那是一个春天【当时写歌词的时候，应该是夏天，但是夏天太热，所以改成了春天，不凉不热多好的天气，包括现在我还是喜欢春天，多么有向往呀，多么有意义呀。】
    有一位老人在中国的南海边画了一个圈
    神话般地崛起座座城  

    奇迹般地聚起座座金山                                   
　　春雷啊唤醒了长城 内外
　　春辉啊暖透了大江两岸

　　啊,中国,中国
　　你迈开了气壮山河的新步伐
　　你迈开了气壮山河的新步伐
　　走进万象更新的春天

    我的出生，带来的不止是痛苦，更多的还是快乐，我性格比较外向，从小做什么事情不愿意吃亏，好斗心比较强，在村里我属于娃娃头之类的角色。当我学会了跑的时候，我就从来没有被我严厉的妈妈打过，我打小就会看相，看我妈妈的脸色不对，我就会在第一时间撒腿就跑，当然我跑了，母亲气是要出的，哥哥往往就充当了这个角色。我父亲每次从矿上回来，都要嘱咐我母亲说：“今后呀，在生气，不要拿两个孩子出气，生气了，就拿着棍子到后院，把驴打上一顿。”说到这里，我可是要夸夸我的父亲了，脾气特别好，从来不打我和哥哥，在家里父亲就是我们的保护伞。母亲年轻的时候脾气不是很好，所以我和哥哥都害怕。

    总之我的出生，代表着我们这个家庭的所有成员就到齐了。我的家庭并不富裕，父亲是一个普通的工人，母亲则是一个农民。我出生不久我就和母亲，哥哥回到了老家临猗县，因为家里还有10多亩地要种，现在我们临猗县是闻名天下的苹果大县，过去是完全不一样的，是靠种点小麦，玉米什么的？还要给国家交公粮，这地不种业不行，我们母子三人就在老家。回想起来日子过的也瞒舒心的。母亲去地里干活，哥哥时常去帮忙。而因为我属羊，所以对羊特别亲，我的任务就是把后院的奶羊肚子每天给喂起来。每天下午4点钟开始，我就牵着羊来到村旁的池塘边的草丛里，他吃他的草，我睡我的觉，等太阳下山了，羊的肚子也就吃起来了，拉着羊再去喝点水，我的工作基本就结束了。

    你别说我还真的很管用的，我母亲就说了：我家不用养狗，我就能把门看好了，谁到我家去借东西，没有我母亲发话，谁也别想从家里拿走一针一线。要是拿，我就有绝招，我是一扯，二拉，三哭，四叫，来者一看我母亲不在，干脆就不借了。有时候母亲出去串门，晚上很晚才回来，我怕有人趁机溜进我家，所以我就会在门口台阶上坐着等我母亲回来，我才放心的去睡觉，或者出去玩。

    我的降临时没有错，我的世界还是充满着太多的激情，太多的责任感。

  今天中午一个湖南行业的朋友向我提出了以下这个问题“你是如何看待依靠系统发行的刊物（含报纸），他们的发展趋势，以及应对这种变化好的解决方式。同时不知道你对于市场化运作的专业性期刊有什么样的见解，对于今明两年的发展展望。”

   教辅资料走系统这个问题其实早在30年前教辅报纸诞生之日起，一直走的就是系统，只是行业发展到了一定的时期，才逐渐的解放思想，从系统走向了自办发行，这个朋友主要谈的则是教辅杂志走系统的问题；我记得我曾经有一篇文章专门谈到过教辅杂志目前市场操作受到得阻碍和现行系统化销售的弊端。

   教辅杂志走系统主要有以下几种渠道：首当其一的应该是走邮局这个系统。邮局是我国最早而且最全的一种专业订阅报纸杂志的渠道。不过走这样的渠道就有点限制性和约束性，只能依靠零散订阅，而无法达到统一征订，当然邮局每年都在对杂志报纸进行宣传，因为他们也有利可图，可是他无法针对性的宣传一家报纸或者杂志。这样的话对于竞争激烈的市场来讲走这个渠道已经不会是主流系统。这位行业朋友也这样认识了邮发带来的发行量下滑：“以各教育报刊社为代表的：湖南教育报刊社的《高中生》、湖北教育报刊社的《高中生学习》、河南教育报刊社的《中学生数理化》、江西教育报刊社的《高中生之友》、广东省教育杂志社的《高中》等等，数目众多、品种齐全，这些刊物主要通过系统发行，邮发等其他发行方式为辅助发行方式，市场灵敏度不够灵活。这类期刊受政策的影响越来越小，发行量也是呈现出不断下滑的趋势。”这就说明走邮局系统这条路是无法发展强大的，这一点大家是得到了共识。

   其二走教育系统，如果让杂志走教育系统的话相对于难度要大一些，一般情况下教辅图书走教育系统的多一些，包括报纸走这个系统也存在着许多弊端，毕竟是教育部门，要有好的舆论导向，若出现问题教育部门就麻烦大了，所以多一事不如少一事。

在几年前我就曾经因为《乔家大院》的播出，写过一篇题为《报纸发行中的山西霍州人》http://blog.sina.com.cn/s/blog_5c5f1eaa0100avt4.html在文中我讴歌和赞扬了晋商精神和目前在教辅发行行业中山西人起到了不可磨灭的贡献。包括现在，整个行业发行员山西人，尤其是霍州人占到教辅发行人员的一半左右。他们已经奔波在外几十年了，我们在理解的时候也应该冷静的思考。

  首先我是一个山西人，或许今天这个话题不应该由我来所起，可是，我不说，可能没有人会去说，因为自己的伤疤还是要靠自己来揭开，否则的话，未来不可想象。山西人的优点全国人民是有目共睹的，今天我就没有必要再说什么晋商文化，也没有必要讲述乔家大院，更没有必要讲述教辅行业的领头人，我只想站在另一个角度来审视教辅行业的山西霍州人，希望通过我的剖析能够让山西的教辅人真切的了解不足，抓紧时间充电，不要让残酷的市场所淘汰。

    教辅行业之所以能够成为一个行业，最初是我们山西霍州的农民敢于走出靠天吃饭的黄土地，奔波在全国各地，遍形成了最初的教辅发行行业，那个时候之所以都能够挣钱，原因是霍州的农民有着独特的见解，敏锐的洞察力，和敢于实施的魄力，依靠自己的双腿走遍神州大地，轰轰烈烈的第一桶金市属于他们的。可是行业在不断的发展，发行在不断的创新。当然我在这里说的是部分霍州人经商意识，当然在全国做的好的霍州人也有不少。

   首先：霍州人缺少创新意识。作为霍州人是开山之祖，总以老卖老的心态是不可取的，与他们进行交流的时候，他们会说，我来这个地方已经多少年了，关系都比较到位。市场突然出现新的产品占领高地的时候，他们还会说，人家报社或者出版社的力度强，质量好，其实这些话都是空话白话。根本上没有从自身找问题，找原因。一种自我为是的态度已经就决定了他们的创新能力。曾经只有霍州人在做市场，这样比较单一，成功的几率也比较高，而如今，教辅行业是百花齐放，各地英雄层出不穷，这样就有了明显的参照物。就和最初的晋商文化一样，当时的晋商在我们国家就是第一无二的奇葩。那为什么今天的晋商被“徽商”“浙商”所代替呢？原因又在哪里呢？这说明除了晋商以外的商人都会嫁接在晋商的优势基础上不断完善和创新，而作为晋商总自以为是，缺少了探索与创新完善。说一个鲜活的例子：在80年代的时候，我们国家提出大力发展经济，在温州，义务，还有山西的侯马设立为经济纽带，温州生产皮具衣服，义务生产小商品，内地市场交给侯马来辐射中原，结果为什么人家温州和义务从那时起就一发不可收。而再看看我们的侯马，至今与人家的距离到底有多远，原因也就是在于侯马太自以为是了，当大批的商人到了侯马几年后，侯马市政府不知道利用种种办法留住企业，用优厚的政策来扶持外来企业。反而在管理上漏洞百出，没有科学的进行管理，加上费用是越来越高，导致外地商人无法生存，所以离开时一个必然。所以在我们教辅行业也存在着类似的问题和思想，只要霍州人能够在勤劳致富的基础上，增加灵活多变的创新意识，我相信霍州人仍然是不可摧毁的碉堡。

   其次：部分霍州人舍不得投资。俗话说：“舍不得孩子套不到狼”。关键现在的竞争已经不是过去的竞争模式了，因为行业在不断的升级。没有不投资的买卖，说到投资霍州人应该向南通人学习，该出手时就出手，你不出手，别人也会出手。所以说：不要认为你有强硬的关系网络，不要忘记，“有钱能使鬼推磨”。霍州人的弊端就是，只要给我钱多少都行，只要装到我口袋的钱就是我的，想让我在掏出点钱来，那就比较难了。这个原因可能就是为什么做不大，做不强的原因。记得我那年去贵州一个发行员那里，只要说到掏钱的地方，他总会找理由离开，其实就没有打算叫他掏，结果给人的感觉总是那样的不自在。如果这样的话，在我们的客户面前会是什么样子呢？在生意场上你付出了多少就有多少的回报，同样的市场，你投资1万元你的回报可能就是5万元，假如你投资5万元，你的回报可能就是20万元。但霍州人没有这种数字计算的意识。所以说：市场是靠投资来扩大规模的，不是靠抠来获取的。当然，不投资，或者是少投资的原因与山西地方特色比较形象，山西人往往有钱存银行，会利用钱生钱的人没有多少。这一点也就决定了做不强，做不大，只能小打小闹混口饭吃。如果运气好的话一年收入上5万元，已经是凯旋而归了。

   其三：据我所知，在做报纸发行的霍州人中间，几乎没有人手上单纯的就是一家报社的报纸，不够专一，这山看着那山高，要不就是经不起别人的诱惑，只要折扣价格低我就代理，当你问他时，他会理直气壮的告诉你说：“你看，这个报纸我不代理的话，人家报社肯定要安排人过来，这样就多了一个竞争对手，还不如我代理了，这样最起码我不买他的报纸。”有的发行员手上代理的报纸竟然高达10多种，简直就是小卖部吗？大家仔细的观察一下，所有做大做强的工作站，都是产品单一。只有产品单一以后我们才有足够的精力放在市场上，拿那么多的报纸进入学校就相当于碰，运气好的话，订几份，运气不好的话扔进垃圾箱。做生意就和我们做人一样，本身你就有原配的老婆，但是你在大街上见到漂亮的姑娘，你就朝三暮四，又取个二房，这样下去，漂亮的姑娘多的是，关键是你能养的起吗？所以，单一性是必要的。

  其四：操作市场唯一的法宝就是降价。这个也是霍州人的一个通病，从来不从营销的角度考虑问题，如果对手比较强硬的话，马上就采取低价格销售，导致市场价格混乱，同样这样的竞争明显是没有任何水平的竞争，是最低俗最无奈的做法。没有说：从产品的质量，从公关的方式方法上下功夫，而是从价格上做文章。最明显的事例，我们就说说河南报纸竞争的市场，目前最低的已经放到了6元钱一份报纸，这样下去，连自己都养不活，要那么多量到底有什么用呢。表面上看河南的市场竞争是轰轰烈烈，其实，我要说的是，那都是一些闲人，闲的没有事情做出来拿钱玩，照我看，要玩钱，都去玩点风光的，没有必要做报纸，怪辛苦的，还要跑市场，还要请客，还要发传真，还要提货点报，补报，送报，多麻烦呀。价格战，谁也不想搞，可是谁都没有控制好自己的产品。所以导致了市场的混乱。

   我个人认为霍州人的这几个弊端，应该引起重视。如果大家都克服了这几点，加上我们吃苦耐劳的精神，还发愁未来我们的路能走多远这个问题吗？

    当然大家有什么不同的见解，本人愿意与大家共享。

 

                                            李剑   2009年5月22日   广东江门金发宾馆

   我在5月14日发表了一篇“未来的发行会该如何去开”一文之后，许多网友都陆续与我交流了他们不同的观点，有现实中的朋友也陆续与我在电话中进行交流，都一致感觉现如今的发行会改革是迫在眉睫。就在我来到广东出差一周时间内，据我所知出版社和图书公司已经陆续召开了6到7场类似的发行会，而且规模在不断的扩大，这样的会议如熊熊烈火一发不可收。而且这样的会议每年都在提前，记得最早的发行会一般安排在暑假期间，这几年发行会陆续提前到六月，而如今已经提前到了五月。曾经的发行会是教辅报纸的专利，而如今因为大多教辅图书开始封闭式销售，同时套用了教辅报纸的会议模式和流程。

   如此盲目的会议到底能够起到多大的效果呢？真的通过这样的会议能够提高发行量吗？教辅图书的发行会，如此盲目的召开，根本没有考虑到召开会议的实际意义所在，参加会议的人员基本上是每个图书会议他们都要参加，而作为图书公司，只要有发行量的人就邀请参加这样的会议。有连续参加了4场这样的会议的发行人员讲，“只要闲了，这样的会议谁叫我都去，反正又报销，又有礼品拿，还可以到其它城市逛一逛，看一看，何乐而不为呢？”会后，发行员该怎么征订还是怎么征订，并不会因为一个会议而锁定一家产品，他们仍然会代理许多同类的产品进入校园，这样老师的选择性大了，自然成功率就高了。

   今年给人的感觉发行会明显的增多，这可能与行业竞争的时代不同，当然有一些教辅图书出版社和图书公司为了博取面子，有的怕因为不召开会议而失去很多客户。杞人忧天的企业是越来越多，盲目的会议已经视乎形成了一种行业不良风气。我到建议各图书公司以及出版社先从以下几点做起：

   一，真真切切的将实惠让给发行员。大多发行人员注重的并不是会议召开的规模，也不是产品的知名度，而是利润点有多少，事在人为，只要有利润，发行人员自然而然的推广你的图书，如果你的折扣高，是品牌图书，作为发行员他不会主推你的产品，原因就是：利润。所以把成本降下来，把利润放下来。

  二，把服务进行提升。在参与图书发行的报纸人员一致反映，图书的售后服务无法与教辅报纸相媲美。首先从发货的灵活度，发货的速度以及信誉度都与报纸有一定得差距。大大提升服务，要服务于市场，服务于产品，服务于发行人员。

   写到这里，我们还是圆规正传来说一说未来发行会的模式问题：我有两个个人的想法，想与大家继续进行一些交流。

   第一种发行会召开模式：定位大客户。作为教辅报纸的发行会的高度远远超过了教辅图书的发行会议，所以我们就定位在教辅报纸的发行会来讲，我认为，提高发行会的档次，提高参加发行会人员的门槛，定位在大客户。过去的发行会大多只要是签订代理合同的人几乎都可以参加发行会，或者是发行量达到最低的门槛都可以参加。今后我们可以采取，发行量的提高，比如：10万份才有参加会议的资格，一般报纸发行中能够上10万客户，都应该属于大客户，而会议召开的档次要进行提高，比如会议的地点，会议的礼品。当然没有必要的会议流程就可以删除。因为这些全部是属于大客户，首先基础培训就没有必要了，只需要告诉他们新的政策就可以了。关于如何操作市场，未来市场的分析，等等，对于他们来讲或许比我们分析的更加到位，总之参加这个会议的主要目的就是增进感情。有条件的话，我们可以邀请一些励志或者成功学的专家进行授课。总之这样高档次的会议，往往就是凝聚了大客户的心理。对于没有来参加会议的工作站，他们也会积极的努力，争取来年参加。等参加发行的人越来越多的时候就说明发行量在不断的上升。

   第二种发行会召开的模式：拉开档次，分别召开。因为参加全国性的发行会人员众多，大户，中户，小户聚集在一起反而不利，我们可以把大户，中户，和小户，分为三个档次来举行会议，分别在不同的城市，会议的内容也可以进行灵活的调控。比如说：小户的会议，就应该多鼓励，多交一些营销知识，增强他们的自信心，当然小户会议就是以会议为主来进行。作为中户会议，可以采取旅游加会议的模式，一般情况下中户最经不起诱惑，自以为是的比较多，只要有报社以低折扣诱惑他们很有可能立即改嫁。所以要想发展成大户，就必须在发行会上扭转他们的思想。至于大户会议就相当于发行的高端会议，这类会议可以参照第一种发行会召开模式来进行。

  总之发行会要办，关键是看会议之后是否有效果，效果是否明显。我个人还认为，今后的发行会召开，要的的确确叫发行员从心理上认识到发行会可以学习到很多东西，而不是关注今年的发行会到底在哪里召开，那里有什么样的旅游景点。

   欢迎大家QQ讨论，另外：5月21日晚8：00钟将在李剑教辅研究会议群：47072964召开关于发行会的相关讨论。欢迎大家参加。

提起发行会，对于行业的从业朋友并不陌生，每年的8月前，各家报社，出版社都会选择不同的城市召开代理商会议。这视乎也已经形成了教辅行业发展的一个必要环节。那就让我们一起走进各家报社和出版社的发行会议模式以及发行会的相关历程目的到底是什么？

   一，发行会的起源：作为发行会就是指全国的代理商与报社或者出版社聚集在一起，一起研讨和回顾过去一年来市场产品以及服务不足之处，针对以往的问题反馈，对发行政策以及产品调整思路起到关键性的作用。在教辅市场刚刚起步的时候，我们就教辅报纸为例：刚开始大多报纸是通过邮局发行为重点，不存在代理商这个名词。但是起初，各报社还是以不同的方式在全国举行各类以编辑作者为主的会议。也称之为：“编读座谈会”邀请全国各地的投稿老师聚集在一起，研讨报纸的办报风格与理念。同时，作者就成了我们的直接客户。1999年开始，由《英语周报》《学英语》为龙头的教辅报业开始了发行划时代的改革，自办发行和邮发象结合的模式应运而生。全国各地设立工作站，发行量突飞猛进，这样市场上存在的问题也就越来越多，为了能够集中解决市场上的问题，除了在各省设立省级主任一个职位以外，每年都要举行一次报社最高领导和相关职能部门公开集中办公。也就是如今被称之为：“发行会”。

  二，以往发行会召开的目的和模式：召开发行会的目的就是为了更好的服务于市场，通过会议让代理商更加的了解我们自己的产品，作为报社来讲，希望通过发行会议更加的凝聚自己的发行队伍，不断的给发行人员鼓气加油，并且通过会议得到市场一线人员的问题意见反馈。提高报纸的编辑质量，售后服务以及解决市场窜货等问题。发行会一般安排在8月前的主要原因就是：新的学年即将开始了，这个时间段对于发行员来讲是最空闲的时候，也就通过发行会可以继续合作。而前来参加发行会的工作站人员的目的就是：通过发行会，可以了解新学年报社的发行政策以及产品的革新状况，更重要的是发行员可以在一起共同探讨发行过程中遇到的问题以及该如何解决，向发行比较好的人员取经。当然还有最重要的一点就是，忙碌了一个学年，好不容易有轻松的时候，借此机会可以参加报社的集体旅游活动。每年的发行会人员都不曾减少，主要原因取决于召开会议的城市。如果总在一个城市召开，那么明显的参加会议的人数就会减少，所以说：发行人员参加会议重要的一项就是参加旅游。

    会议的模式：从多家报社召开发行会的模式来看，其实是千篇一律的，那么什么样的人才有资格参加这样的发行会议呢？一般分为以下几种人：

     1，所有签订代理合同者，不包括B户，或者物流人员。

     2，发行量的限制。比如：高于5000份者可以参加。

     3，新发展的人员，具有可培养性的优秀发行人员。

     基本达到以上三点者基本上都可以参加组织的发行会议，参加发行会的人员提前由报社的省级主任或者业务部进行提前通知，参加发行会的成员一般报社给予报销路费，吃住全部免费，携带家眷的一般不给予报销，而且按照核算，由个人支出这些费用。

   一般发行会需要三天的时间：

    第一天：全天候报道，只要到了会议召开所在地，在大厅一般都设置了报道处，工作人员就会通过参加会议的名单进行核实，发放会议资料，包括：包，体恤衫，本，笔，代表证。并且领取房间的钥匙即可入住宾馆。第一天基本上没有其它的事物安排，只要报道完毕，你没有来过这个城市，就可以自己出去欣赏一下城市风貌，但是，初来乍到，注意安全，切勿上当受骗，出行时最好协同几个老乡一起出去。

   第二天：上午一般和我们正常上班的时间一致，8：30进入会场，入场前都会安排照一张集体相片。当然各家报社或者出版社都会安排相关的领导在主席台就坐。当然讲话的人从最高领导开始进行讲话，注意，每个人讲话的主题都是不相同的，之后，编辑部，发行部的领导一一进行讲话。如果时间允许的话，一般一个上午领导的报告基本能够结束，在会上注意倾听以下几个方面“

    1，一般由出版社社长，或者报社社长对行业的发展，主观，客观，宏观的科学分析，这是我们从业人员必须了解的内部和外部环境最关键的地方。第一个人的讲话往往是很有分量的，而且值得大家记录和分析。

    2，编辑部的发言关系到我们的产品变革的重中之重，或许只有在发行会这样的场合下，才可以这样详细的了解我们自己的产品，当然，编辑的讲话不会太专业化，一般都会接受的。

    3，发行部领导的讲话，关系到来年的发行政策，每年发行政策都是不相同的，发行政策的制定都是取决于市场的内部和外部环境所制定的。

    听完了报社领导的讲话之后，紧接着就是发行员十分关注的事情，就是发行表彰，颁发奖金或者奖品，奖牌或者奖杯。上午的会议基本上也就结束了。

    到了下午，按照多家报社或者出版社的惯例，进行业务交流，一些发行比较好的工作站现场进行发行报告，或者是进行分组分省进行讨论，针对过去一年报社或者出版社存在的不足之处，从产品质量，物流，印刷，包装，出版时间，售后服务，产品优化，其它报社的可借鉴之处，等等问题的罗列。

    到了晚上搞一次纯发行员的晚会，一起喝庆功酒。

    第三天，全天去开会城市的旅游景点去走一走，看一看。

    以上就是各家报社发行会的基本步骤，当然也有不一样的模式，就是增加了专业人士的培训。

    这么多年过去了，云里来，风里去，我们的行业经受了不寻常的过程，而我们的发行会模式依然没有进行改变过，有不少发行员对我讲：现在的发行会有必要继续开下去吗？开下去还有什么意义呀？倒不如将开发行会那上百万的资金投入到市场上，这么说也会有点效果吧。这些话也不是没有道理，可是取消发行会也不是根本。关键是我们的发行会怎么能够在原有的模式上进行创新，发行员提出的两个问题和顾虑的原因是什么呢？从这两个问题也就暴漏了我们的发行会渐渐的没有了吸引力，就如同一年一度的春节联欢晚会一样，不论演的再好，策划的多新颖，失去的观众确越来越多，原因不是在于春晚没有策划好，不是演员表演的不好，而是观众的欣赏水平是越来越高。我们的发行会能够继续开下去的原因是我们在不断的变换城市召开，如果我们仅在一所城市召开发行会的话，我想，发行会到今天也就没有人愿意来参加了。

    发行会的召开是必要的。因为一年就这么一次，只有在发行会上我们才能够了解更多的政策，才能够当面反映问题，那召开发行会的模式怎么进行一些创新呢。以下是我个人的一些想法，有不足之处请相互交流。

    其实现在的发行会应该人性化的召开，不要总是领导讲话，我们可以将报社专门设立一个发言人，对报社的编辑，印刷，发行政策等利用一到两个小时结束，在会议开始前可以通过视频播放报社的发展历程或者报社一年来的工作。发行会要确切的让发行员感觉回到家的感觉，发行会缩短了会议时间，我们可以增加一些趣味性的活动，以省为代表队：

    1，举行业务技能比武，包括数点报纸和图书，正版盗版图书的坚定。

    2，采取辩论会的模式进行话题讨论，或者进行演讲大赛，穿插报社政策。

    3，举行发行员运动会，可以在一个休闲场所。这样既娱乐了，又可以团结团队。

    4，邀请营销或者励志专家亲自授课，让工作站确实的能够学习到东西。

    5，工作站可以提前将问题全部写在纸上，传真或者邮寄给发行部门，平日里将这些问题进行整理和处理，在发行会上对集中反映的问题进行解答。

    当然除了以上的几个想法以外，我们还可以变换一下自己的思路，将发行会的台阶进行抬高，每年召集200名发行员参加封闭式的培训，成立核心发行委员会，参与报社发行政策的制定，当然要有科学性，可操作性。能够参加这个会议的人，会议的待遇进行提高，名额进行限制，这样操作的话，那些没有参加会议的发行人员，会在市场上积极努力，争取能够参加会议。

   首先要想成功的举行发行会，那就必须让发行员从思想上真正的认识到，参加会议一定能够有收获，而不是单纯的为了旅游而来参加这个会议。会议的水平要提高，会议的档次要提高。

    当然，发行会的模式还会很多，总之发行会应该更加人性化。欢迎大家与我们继续共同讨论这个话题。

 

 

                                           李剑   草于2009年5月15日   凌晨：2：05分于太原小店