漂石

　现在很多销售人员是纯销售型的，他们实力很强，主要表现在一对——的沟通和某次打单上，但真正有实力和有提升潜质的，却是那些表面上“大智若愚”，但很善于思考、把握全局观的人。区域市场规划的成功，特别看重对“利益”和“矛盾”的平衡和利用——利益是合作的基础，矛盾是暂时不能合作的利益，两者是纠葛在一起的。
　　赵勇的区域销售战很精彩，特别对于一个刚入行的新人来说。就更难能可贵，尤其是在对利益和矛盾的认识和把握上。
　　第一，他照顾到了用户即学校的利益。用品牌和质量打动用户的心。考虑到普通学校采用教辅的怕错心理。用名校的示范来消除他们的顾虑，就是击中了用户“避免风险”的利益。这是很厉害的一招，在各个行业的销售中是屡试不爽的。
　　第二，在处理矛盾上，能够利用利益回避矛盾最终达成合作，也就是说放弃直接销售的短期收益和控制能力。让利和放权给经销商，实现了对c高中的突破。从赵勇文章中看。他最终拿下了所有的重点学校，但h县的一中是如何拿下的?我想，应该也是利用矛盾，传达利益吧。如果是我，就会利用在㈠县二高的基础。用二高触动一高，也就是说用二高采用“志鸡优化”所表现出来的利益触动一高——两校肯定有一定的竞争关系吧。不知道我想的和赵勇做的是不是一样的?
　　再来看赵勇规划的“三大战役”：占领高地、建立盟友、全力进攻，这是重视理念和点线面销售策略的良好体现，成功自然瓜熟蒂落了。占领制高点，就是取势。为什么山顶的小苹比山脚的大树高？为什么高楼上落下的小石子可以砸死人?——这都是势的力量。“狐假虎成”中的狐狸就是一个聪明的取势高于。一般而言，制高点可以是某个高层人士，也可以是某种高端概念，或是文中所说的高端市场(重点学校)。赵勇取a高中的小单，使自己成为山顶的小草。化解矛盾进入c高中，使自己长成小树。最终进入全部市区学校，就是势能转化为动能，形成了冲击力。同时，从a高中的一个点，到a、c两个高中的两点一线，最后终于形成自己在市场中的广泛支撑面，最终占领了市场。
　　最后，要谈到赵勇的“磨刀不误砍柴功”。这是最基础，也可以说是最重要的工作。不对一个市场的全局了然于胸，是制定不出切实可行的区域突破策略的。而这不但对于销售新人来说很重要，对于老手来说、也是非常必要的。只有分析了解，有了全盘考虑，才能清楚地知道自己的每一步都要干什么，是要达到什么目的。(洪　磊)
　　
　　回忆起来，我的经历像众多的年轻营销人一样——不甘平淡，选择营销。2002年大学毕业后，分配到当地中学教书。但不满足安逸的生活。经过一年的思索和心理斗争，2003年9月辞职，10月应聘于山东世纪天鸿。进公司后，首先是销售基础的入职培训，公司邀请的是派力的李佳和行业前辈吴建峰老师，感谢他们把我领进了销售之门。
　　
　　奔赴新市场
　　
　　一个月后，公司这批学员分到全国各地，我来到中原，负责河南平顶山市场的终端开发。
　　初到一个陌生市场，新人往往感觉时间紧迫，急于做出成绩，匆匆去开发市场，结果往往事倍功半。我深知磨刀不误砍柴功的道理，就先拿出几天时间来分析以往的客户档案，对整个市场状况进行分析。
　　市里有三所规模较大的高中，a高中一直与公司保持比较好的业务联系，属于重点客户，年订购在12万元左右；b高中被河北图书(指市场上一些高定价、低折扣的图书，质量很差，冲击市场)一直占据，但使用过公司的优秀教案；c高中一年内没有任何订购。c高中的问题让我感到迷惑，但相信不是产品问题，在询问前任大客户经理后，才知道是当地书商对该学校形成了供应垄断，并在两年前利用当地黑势力对我公司员工威胁，出于大局，前任合弃了该学校业务。
　　了解了市场概况，我开始制定计划，我把整个市场开发计划看作“三大战役”。第一战：占领高地；第二战：建立盟友；第三战：全力进攻。
　　
　　占领高地
　　
　　在大局上首先做市里学校工作，重点是a高中。我决定聚焦重点，先拿到a高中的订单。
　　正逢a高中新老教导主任更换，在这个过渡时期，一定要谨慎、细致，保持业务顺利交接。于是我先借上学期账务名义，与a高中书管员结识，也侧面对新主任进行了解。隔日，在书管员引荐下，对新主任进行了拜访。通过对产品的介绍和交流，得到了学校的认可。几天后，我拿到了第一个订单——7万元。
　　这里我有两个心得：第一，对公司产品一定要充分地信任和了解。公司的产品是最好的，是最适合客户的，在不断地心理暗示下，与客户交流时会很放松、很坦然。第二，第一个单尽量做在当地比较有影响力的客户。哪怕是小单，我们要的是广告效应，在你洽谈其他客户业务时，特别是新客户，不需多讲质量，只要简单说一句，a学校这学期就是用的志鸿优化，效果会非常好。
　　让当地有影响力的客户成为产品的代言人，也做好了你在区域市场的第一张名片。
　　
　　建立盟友
　　
　　第一个订单兴奋过后，然后是冷静，冷静地看市场格局。b高中订购权已经下放，各科目备课组长可以直接选择图书品种，教导处只负责教师用书订购，业务已经分散化；c高中虽然这两年没有销售记录，但教学质量比较高，属于省重点学校。所以我决定暂不开发b高中，c高中一定要做下来。但是想到当地书商的恶意竞争，我又初到市场，怎么办?不能成为对手，就做朋友，若能和当地书商共同开发，学校出于教学考虑，没有理由不选择志鸿优化。为了保障市场占有率，我决定让利，由地方书商帮我负责c高中业务，我做上游供货商，把竞争关系做成供应链关系。
　　找了个晴朗的天，我主动约见了书商，我不谈过去，只谈未来，不谈我的发展计划，只谈他怎么做会更多获利，洽谈的气氛始终很缓和。在我谈了对于共同开发c高中的设想后，书商也觉得这个双赢模式要比恶意竞争更有意义!于是我很顺利地建立了当地第一个业务合作伙伴，并且也成为生活中很好的朋友，当然c高中的学生新学期也开始用上了品牌教辅——志鸿优化。
　　在市场上渠道冲突是必然的，回避不如设法整合，把竞争做成双赢。其实随着业务扩展，我们不懂的地方和困惑也会越来越多，不要逃避，用积极的态度思考，主动请教行业的前辈，寻找方法解决通向成功路上的种种困难，就离成功更近了一步。
　　
　　全力进攻
　　
　　在成功拿下a高中和c高中后，志鸿优化也占领了当地教辅市场一定的比例。对于b高中，教导处能否统一资料的订购权限是个关键，我把协助处理这个问题当成下学期的任务，目前重心应该转移到县区市场。
　　在开发县区市场中，发生了一个有趣的故事。
　　5个县区的经济水平、教育水平不一，而且几乎没有固有客户。我挑选了h县做尝试，原因是h县距离市区最近，且去年市高考状元就出自h县一高，我感觉该校的教学质量和学生层次应该非常适合使用志鸿优化。我满怀信心地准备好样书和资料一大早就赶到了h县一高，结果迎头就是冷水，我遇到了培训老师讲过的一个很低端问题，进不去校门。门卫怎么也不让进，门口更有文字提示：谢绝推销资料者人内。我只好查114来联系其教导处，打电话给主任。在表明身份后，主任只问了一句话：一页几分钱。我开始讲正版品牌资料和盗版资料的质量对比和对学生的危害，主任却很不友好地挂了电话。这个时候，我在漂亮的学校门前徘徊，心里很茫然，也安慰自己，不经历风雨怎么见彩虹，要不先回去，改天再来。快到车站的时候，突然想起，h县会不会还有别的中学呢?一打听，真有一个h县二高。
　　h县二高就在车站旁边，很不起眼的一个学校。门卫大爷也没说什么，很轻松进去了。学校正在搞基建，旧教学楼也没有门牌，也不好找教导处，于是随意进了沿楼梯的第一个办公室。只有一位中年女老师坐在办公桌前上网。我走进一看，她正在联众网站下跳棋，看来学校刚刚通了网络。女老师操作很不熟练，我便在她身后出谋划策。下完一盘棋，她回头看我抱了一大摞样书站着，才想起问我有什么事情，我说想找教导处推荐些教辅资料。她看了看样书，说你留下吧，我把名片也留下了，也没多想。谁知过了几天就接到学校电话，没想到竟是个3万元的单子。这时我才知道那位女老师是学校的业务校长，真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫!一年后，h县二高成为我关系最好的客户。这个案例中当然有运气的成分，但如果当时我没有去第2家学校，没有耐心地看完一盘跳棋，结果又是怎样呢?
　　成功的门有时候是虚掩着的，我们应该多一点坚持。这个故事也成为我给新人做培训必讲的案例。
　　两个月过去了，2004年的新年一过，我迅速赶回市场，因为埋藏在我心中的“第三战役”开始了。
　　一年时间，我拿下了市区全部学校，县区的所有重点学校，三战告捷，市场销售量翻了两番。一年销售110万元，回款100％。付出得到了回报，公司2005年2月年度营销会议，我的销售提高率和回款率排名第一，当选为“2005年最佳新人”。
　　
　　赢得认可
　　
　　在取得一些成绩后，我没有满足，更加积极主动地深入学习销售知识，并且有意识寻找各种机会提高自己的技能和建立人脉关系。
　　2005年3月，集团培训中心在郑州组织河南省高考备考研讨会，河南分公司在主会场举办了志鸿精品图书推介会，我积极地参与活动。在两个部门的合作中，既拓宽了知识面又培养了团队合作能力，也结识了不少集团的同事。
　　2005年4月，河南省新华书店图书订货会在郑州举行，全国知名出版社参展，全省各地市新华书店负责人参会。公司对此次展会非常重视。系统开发部点名调我参与项目，我和同事提前布展，把展台做得漂亮又大气。会议当天，凭着做业务对产品娴熟的了解，我认真解答客户的问题，公司展台吸引了各地新华书店的广泛关注，我的工作也得到了公司系统开发部经理的赞同。
　　在参加了两次大型主题展会后，通过科学分析市场需求，我计划在当地市场举办校园展销会，应用学到的展会流程技巧，独立运作，现场销售，实现与终端客户的零距离接触。
　　2005年5月1日，精心准备的“志鸿走进校园”展会在平顶山重点高中成功举行。现场销售3000元，取得了良好的宣传价值和经济效益，为下学期市场整体开发铺垫了基础。
　　这次展销会被公司内刊详细报道，公司领导在营销会议上也多次提到这个案例，觉得很有价值。也加深了对我工作能力的认可。
　　进入公司后，由于我通过自身业务能力取得的成绩，和在多次部门合作项目中的优秀表现，我得到了公司领导的关注。2005年6月～7月，我人选公司在济南组织的营销精英训练营，进一步完善营销理论知识和技能。
　　机会总留给有准备的人，在结束培训后，我调至集团易赏公司，易赏公司领导对我非常赏识，委以重任，任我为华中区域经理。
　　
　　结语
　　
　　营销人的进步在于平台的提高，然后有更多学习的机会，从河南一线来到了北京公司，对我的发展又是一个新的开始。
　　想到许多像我一样年轻的朋友，特别是还在一线奋斗的朋友，我想说，命运青睐勤奋的人，有无数的前辈通过努力取得了成功，我们要珍惜在外奋斗和漂泊的生活。
　　在对营销的执著热爱中，我们都在路上。

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